智囊 智囊 智囊
2004.10.25

昨天我很高兴参加了Jackpot Speakers演讲俱乐部聚会。这个Toastmasters俱乐部的运行方式,和我所在俱乐部相比极为不同,它更专注评判与讨论,较少追随典型Toastmasters聚会的形式结构。我上篇博客中所提比赛的头名和第三名胜者,Linda Bowns和Jeff Lowe,也参加了这次聚会。因此我们三个顶尖选手全都相聚在此,大家探讨了各自演讲内容,还有比赛本身。由于Linda要代表我们整个大区(一共包含大概25个俱乐部)参加11月6日的区域性比赛,我们又用了大约1小时对Linda的演讲吹毛求疵,以帮她更好改进。Linda的演讲已经好得难以置信,但我们又贡献出大量点子,使其演讲能够更加精彩。我在2小时聚会后又额外多待了30分钟,进行了些外科手术般的细致咨询,收获到大量出色建议和想法。能跟在此领域比我经验丰富10多倍的人们共度这段时光,让我感到无比美好。从这类人身上直接学习,是在任何事业领域取得成功的重要捷径。


我在1999年打算完全靠经营共享软件游戏来生活时,就采用过相同学习途径。那时从共享软件生意上自己大概每月只能赚300美元,但我想获得至少10倍于此的收入,以便维持个人生活。于是我急匆匆进入只有“共享软件专业人士协会”(简称ASP)成员才能参加的新闻组(我从1996年起就是协会成员,但在1999年前从没真正好好利用这个资源),并识别出一些似乎每年能从销售共享软件上赚得至少5-10万美元的人士。之后我尽可能主动寻求他们的知识建议,很多都以邮件往来的方式进行。但如果没人知道你是谁,你就无法从成功人士那里获得太多好的建议。因此我决定竞选协会理事,最后仅差4票当选。但通过竞选,我让人们看到自己是谁,所以依然获得了想要的结果。一个月后,我竟被委任为协会副主席,从而获得了更大影响力。此外,我开始为ASP新闻期刊写作大量免费文章,逐渐以贡献者的身份建立起个人声誉,而非一个总想占便宜的人。倘若不给他人相应的知识回报,你就不可能只从别人那里获取知识建议。但自己努力贡献的最终结果,就是我可以非常轻松地,从共享软件收入比我高出10多倍的人们那里,征求有用建议。


这种学习途径非常奏效 — 我仅用大概六个月,只在一个产品上,就将共享软件收入提升了10倍。从那开始,我不断前进,很快就达到六位数年收入。我一直都能很好识别出已赚到我目标收入水平的那些人士。


人们在试图提升某一领域自身成功时常犯的一个大错,就是总从还未获得正确结果的人士那里寻求建议。例如,假设你现在每年能赚6万美元,想继续赚得双倍收入。大多数人会从自己周围年收入也在5-9万美元的朋友那里寻求建议。而且他们能得到大量建议。但这一切努力本质上毫无价值。跟一位年收入15万美元的人士谈上15分钟,也比花一整天向从未达到这一收入水平的人们寻求建议要好得多。这听起来有点夸张,但老实说,我个人相信毫不夸张。我宁愿从在某一领域远比我成功的人士那里,只获得一两个问题的回答,也不想和基本上跟我处于同一水平的人们聊上一整天。


充满矛盾的一个奇怪事情,就是从和自己水平相似者那里获得的建议,通常听起来非常顺耳与合理。但这些建议经常没啥益处,很难通向成功,或者毫不管用。另一方面,来自水平领先你很多的人士的建议,起初听起来十分糟糕或鲁莽。但若你真的抱着一点信念好好应用这些建议,通常都有精彩效果。


这里就有个简单例子:


我在1999年年中发布Dweep这款益智游戏时,便想快速提升其销售量。所以自己向大量人士寻求过建议,请教该如何成功实现此目标。那些在共享软件月收入上不超1000美元的人们(像我当时一样),几乎毫无例外会给我各种改进游戏的想法点子。他们都专注于产品本身,并想做更多编程工作来改善现状。但一位月收入在1万美元左右的人士告诉我,别再编程,用自己工作时间的80%,在未来几月内只专注于营销产品。他要求我每天都干营销工作 — 让其他网站链接我的网站,试着提高产品搜索结果排名,派送大量评估版本游戏,等等等等。我愿意接受对方建议,是因为他已得到我想要的结果,而且我知道他说的话都诚心实意。因此在随后六个月里,我除了学习如何营销和为产品做营销,其他事情都很少做。而这种方法确实管用。起初,只花很少时间编程的做法让我感觉不太对劲,但自己无法抱怨逐月增长的现金和客户数量。如今我理解到,假如老是追随同水平人士的建议,即使那些建议当时听起来不错,我最终仍将少有所获。一直专注于产品是个错误策略 — 就算投入大量时间精力,我所得收获也会很少。对自己而言,专注于营销是更困难的选择,但实际上它就是我最初想听到的答案,因为自己在这一领域确实还不熟练。它就是我为达成期望销售水平,需要专注的关键事务。


许多人在开创新事业时,都可能忽略营销的重要性。尤其当你热爱开发新产品或服务项目时,营销之重要就很难被看清。产品确实也重要,但在营销上缺乏足够时间和精力投入,就很少会有人知道你的产品。Jay Abraham(世界传奇行销大师。译者注)说,当你想提升销售结果,营销手段就是能帮你实现杠杆作用的最伟大方式。我认为他很可能是对的。除非你的产品或服务有严重缺陷,通常在营销工作上全力投入一天、一周或一月,会比你在产品/服务上反复斟酌改进而获得的销售成果,拥有显著得多的杠杆收益。事实上,创业者应当专注营销的做法与个人直觉极其相悖,以致于可以解释为何如此多的新生企业会陷入失败或停滞状态。


但是,稍微深想一下,我认为还有其他因素,导致了人们难以向在某一领域比自己好很多的人士寻求建议。其中一个原因,可能就是他们对此心存畏惧。我能建议的唯一做法,就是甭管三七二十一,就算心中怕得要死也直接上前询问。不过更深层次的问题,可能在于人们不想听到那种会让自己直面个人弱点的建议。例如,若你并不擅长营销,或干脆不喜欢营销,那么听见某人说营销就是取得更大成功的关键,可能就非你所愿。这时听别人告诉你应当改进产品或服务,尤其是这样做能体现自身优势时,你就会感觉更易接受。但如果你总是采纳这种更轻松的做法,就会将更伟大成果一直拒之门外。这样干上几年后,你会觉得总在原地打转,做着这些能体现个人优势,却无法把你带向任何成功领地的工作。你所做甚多,但就是得不到可观收益。而发生这一切的原因,通常就是你无意中老在模仿同样停滞不前的人士。


去寻找那些已拥有你想要结果的人士,然后应用他们提供的建议,听起来像个常识。但实际上能始终如一这样做的人,绝不常见。所以,请在此方面,自由自在地做名不寻常之士。



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