创业从了解需求开始
2011.10.28

许多创业新手在进入商业世界时,都喜欢采用自由随意的方式。很多时候他们会先想出各种问题的解决方案 — 或至少是自认为能解决问题的方案。然后他们就试图劝说人们去购买,希望大家能以某种方式看出其解决方案的价值所在。


但这是壮丽失败的一种妙方。


当然它在某些时候也会管用,尤其是若你拥有数以百万计的市场营销资金来帮助创造需求。但对小型商业生意而言,它并非十分明智的做法。对于一份可持续发展的生意来说,你应该想要看到自己准备去卖的东西存在某些真实需求的证据 — 理想情况下,在从事开办生意的所有工作或创造一个新产品或服务前,你就应当看到这些证据。


许多绝佳商业生意能被创办出来,就是因为有人注意到一个现存问题,或是看到大众对特定解决方案或改进方法的某种需求,而且他们找到了一种满足这种需求的合适途径。


当我在1994年开创自己的电脑游戏生意时,并不知道我所创造的游戏是否存在任何市场需求。我创作出一些游戏,但几乎没人买过它们。


后来我参加了一个游戏开发大会,会上有位来自一家非常成功公司的联合创始人。他用朴素语言向大家解释了创造销售良好的游戏,与创造销售不佳的游戏之间的差别。


他说两者之间归根结底的差别,就在于是创造人们明显想要购买的游戏,还是创造开发团队想要创作的游戏。这些目标并无相互冲突的必要。他解释说自己公司连续挣扎了8年时间,才终于创作出一些大卖游戏。他们逐渐开始注意到人们真正想买何种游戏。然后就创作那些类型的游戏。而那些游戏最终卖出了数百万份。


这种道理并非什么高深的火箭科学,但它确实给我带来了不同。


我在较小规模上应用了这份建议,自己的游戏生意也变得好了许多。我瞄准那些市场需求比有效供给要更大的游戏类型,这样自己就不必在市场营销方面过于费力。我主要去宣传自己的游戏能满足特定类型的玩家便可。几个月内,那些玩家就聚集到我的网站上来。


Erin(Steve前妻,灵媒师。译者注)的灵媒解读生意就非常好,因为人们早已向她寻求此类建议。从她还是个少女开始,就一直有人请她帮助解读灵魂事件。她大体上只用对已经表现出来的需求说是而已。当她开始提供专业解读服务时,人们立刻便开始排队等候。由于收到太多生意需求,她不得不提升了几轮服务价格,才达成了一个合理平衡状态。


假如你想拥有可持续发展的生意,注意市场需求就极为重要。人们到底想要和需要什么?他们现在正面临何种问题?他们正寻求何种帮助?


很多时候你发现了自己热爱去做的事情,但没人会在意为它付费。这没什么。请把这些活动作为你的业余爱好来享受。人们的需求也许再过一二十年就会发生变化。


其他时候你会留意到大众对某事的需求,但自己对提供那种帮助没有兴趣。这也没什么。我们可以让其他人来满足那些需求。


但若你对创造一份可持续发展的生意抱有开放态度,就请留心你会享受提供服务的那些需求,以及它们所展示的证据。


当我开创这份个人发展生意时,很大程度上就是在回应业已存在的现实需求。在我写出第一篇博客前,人们已经每周都在向我发送邮件,询问工作效率、小型创业和生活动力等问题。为这些问题做出回答对我而言并非难事,因为我很享受写作有关个人成长的内容。但我并非开办网站后,才希望需求会在那里等着自己。我是在开办网站前,就已看到需求存在的清楚证据。


对这样一份生意进行市场营销,要比营销一份需求还不清晰的生意容易许多。如果需求已然存在,那么市场营销工作从本质上来讲,主要就是让人们知道存在一种解决方案或服务,可能会使他们感到满意。


但若需求很少或没有需求,那么营销工作实际上就是劝说人们相信自己需要某种东西,而对方可能根本不会赞同。这样的营销工作简直是种挣扎,尤其是对没有巨大营销预算的小型商业生意而言。


需求不必非得通过特定的人才能得到满足。人们不必只通过你来解决他们的问题。他们需要的只是一个解决方案。


若你创办了一个小型生意,而它在销售方面看起来像是场艰苦战斗,有无可能你所提供的东西几乎没人想要?假如那是真实情形,请别把这份生意看作个人失败。它常会发生。这种经历完全是创业调整过程中的正常部分。你最终将明白销售工作在一份生意中至关重要,通过合作性地给予他人想要的事物,而非试图劝说对方接受你决定给出的东西,你就能更轻松地创造出良好销售结果。



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